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毎月の予算をクリアすることは簡単ではありません。
そんな中ずっと売れ続けている人は一体どのようにして売上を作れているのでしょうか。
合わせて販売歴１７年目の私が取り入れて結果を残せている内容もお伝えしていきたいと思います。
- 売上に伸び悩んでる人
- 売上で上位を狙いたい人
- モチベーションを上げたい人
- これから販売で頑張ってみたい人
このような思いをお持ちの方は読み進めてみてください。
すでに実践されていることがあれば、必ず結果はついてきます。自信を持って継続して行ってください。
すぐに実践してみよう！明日から頑張っていこう⤴と前向きな気持ちになっていただけたら嬉しいです。
売れる販売員がしていること
目的を明確にしている
『なぜ売上を作りたいですか？』
シンプルなこの質問に売れている人は、はっきりとした答えを持っています。
◎ 売れた時の喜びを常に味わいたい
◎ 実績を残して昇進したい
◎ 会社に認められたい
◎ お客様に喜んでもらうことがモチベーションになってるから
◎ 収入を上げたい/下げたくない
◎ 常に達成感を感じたい
答えは様々ですが、結果を残すことに対して意識が高く、自分の中にある要を必ず持っていました。
では、まだそこまで結果が出せてない人に同じことを聞いてみたらどうでしょうか。
『なぜ売上を作りたいですか？』
- 上司（会社）に言われるから
- 深く考えたことはないけど、、、仕事だから？
- 接客をすること自体は好きだけど売上に対してそこまで考えてない
言われた業務をこなすことが仕事になってしまっている印象ですね。
「自分がどうしたい」ではなく「会社や上司に言われたから」と自分軸ではないところに違いが感じられました。
予算の組み立てを具体的にしている
毎月の予算はどのようにして組み立てていますか？
売上を大きく見込めるイベントや催事がある月はそこで狙える数字を出し、残りの通常日を土日や平日で分けて1日の予算を決めますよね。
ここまではほとんどの人が行なえているとは思います。
それは、こうなったらいいな。とゆうような「希望」ではありません。「現実」に作れる数字を出していくとゆう事です。
何の根拠もなく予算を立てた場合クリアするのはとても厳しく、例え出来たとしてもそれはほぼ運でしかありません。売れ続けて行くのは難しいでしょう。
これ下さい。をひたすら待つ姿勢だと売上をあげるのは当然、厳しいとゆうことです。
では、希望ではなく現実にして行く為には一体どうしたら良いのでしょうか。
それは、具体的に絞り込みをしていく必要があるとゆう事です。
お客様の都合や体調などで計画どうりにはいかない事もたくさんありますが、「誰に・何を・どのように」の「誰に」を常に作っておくことで、クリアできる確率を上げていくことができます。
顧客管理を徹底している
お客様が購入された後は何が1番重要だと思いますか？
それは『覚えている』とゆう事になると思います。
販売側は何十人・何百人の方を対応していますが、お客様からしたら対応した販売員は私達１人です。
でも全員の顔と名前と内容を全て把握していくのはとても難しいですよね。
では一体どのようにしたら良いのでしょうか。
それは手紙を書くことです。以前対応した方が再来店された時に、思い出せなかった事がありとても残念な気持ちにさせてしまった事がありました。
その体験から販売した後には必ずお礼状に加えてその後どうされたのかお伺いの手紙を書くようにしています。
顔や名前を覚えるのはもちろんですが、大切なのは購入された時のエピソードをしっかり覚えていることが大切になります。
お店にいらしたきっかけが何だったのか。購入した物はどんな思いで購入されたのか。必ず何かしら理由があってご来店されていて何かしらのきっかけがあって購入されています。
手紙を書くことによって書いてる時間はお客様の事を考えるので、対応してそのままにしてしまうより、はるかに記憶に残っていきます。
よくある定型分ではなく、その時のエピソードを添えると自分宛に書いてくれたとゆう温かみと特別感を感じていただけます。
そしてそれは、全てではありませんが必ず再来店や顧客獲得へ繋がっていくのでぜひ活用してみましょう。
いつの日か再来店された時に、その時の事やその後のエピソードをこちらが覚えていたらお客様はきっと嬉しい気持ちになるはずです。
接客の基本をブレずに持っている
接客の基本は何だと考えますか？
それは、お客様の立場で考える。とゆうことになると思います。
つい、数字に追われて売上ばかりに意識が向いてしまう接客をしてしまいがちですが、常に自分がお客様だったとしたら。を心に留めることが大切になってきます。
販売につくまではお客様の立場でお客様寄りの気持ちが分かっていたはずなのに、
強引な会社の方針や、おかしなマニュアルを当たり前のように使って、販売脳に染まりきってしまうんですね。
では一体どのようにしたら良いのでしょうか。
それは寄り添う対応を忘れずにいるとゆうことです。
今必要でない人に、売り込み商品をいつまでも説明して引き止めたり、考えてる最中に隣で色々話かけてきたり。
販売するより大切なのは、まずしっかり話を聞くことです。
その上でニーズに合った物を提案・ご案内ができれば自然と購入に繋がる確率はあがります。
今必要ではないのに矢継ぎ早にあれこれ説明されても、嫌な気持ちしか印象に残りませんからね。
どんなに商品が良いものでも全く伝わらないのはもったいないです。
常に自分の責任であること
売れても売れなくても結果に対して、必ずなぜそうなったかを振り返ります。
売れなかった時は、何が悪かったのか。タイミングなのか、話を上手く聞き取れなかったのか。また、売れた時も何が良かったのか、どんな言葉が良かったのか。
全ての結果は自分で招いたことと捉えた方が納得が行くんですよね。
何かや誰かのせいにしてしまうと、いつまでたっても解決はしませんし、成長もしません。自分の責任であれば、いくらでも改善はできます。
お客様のせいにしたり、会社のせいにしたり、状況のせいにするのをやめて、自分を振り返るクセをつけてみてください。
売りの気持ちを出さない
常に100％で常に戦闘態勢でいるわけではないとゆうこと。
数字を作りたいがために、お客様の気持を無視した販売をしてしまい、例えその時は数字ができたとしても、そのお客様は二度と戻って来ないことを知っているからです。
ちゃんと考えてくれている気持ちが伝われば何か必要になった時や、困った時は必ず頼ってきて下さる顧客様になって行きます。
売れる販売員が大切にしているマインド
好きな自分でいること
鏡を見てOKが出せる自分でいること。
これは接客業においてとても大事な意識になります。
服装やメイクやヘアスタイルは気を使うべきものですし、鏡を見て「よしっ」と思えている人は自然と立ち居振る舞いや言葉使いに自信と気品がでてきます。
それがまた自分への自信となって良い方向に向かう。
何事も上向きになる上がるループに入って行くんですね。
自身のある人からは良い空気感のような不思議なオーラを感じませんか？
それと逆に、自信なさそうにしている内向きな人からは信頼感が生まれにくい印象があります。
誰も疲れた顔をしたモサっとしてる外見の人から商品を買いたいとは思いませんよね。
身なりに気を使えている人には清潔感を感じて好感が持てます。楽しそうに笑顔で会話をしている人はやっぱり印象が良いものです。
自分だったらの意識
先程もお伝えしたように、販売業につくまではお客様の立場でお客様寄りの気持ちが分かっていたはずなのに、販売業に就いたらいつの間にか、お客様脳ではなく、販売脳に切り替わってしまうのです。
強引な会社の方針や、おかしなマニュアルを当たり前のように使って、販売脳に染まりきってしまうんですね。
定期的に接客されに店舗に足を運びましょう。
必要で買い物に行くのもそうですし、ふらっと立ち寄ってみたり、実際に接客をリアルに受けに行ってみるのが1番効果的です。
見やすいレイアウトや、目を引くPOP、そしてスタッフの表情や言葉のチョイス、自分が迷った時に心を動かされた対応など。
プライベートでリラックスしている時にこそ得られるヒントはたくさんあります。
コミュニケーションを学べるおすすめ講座
まとめ
いかがでしたでしょうか。全ての方が全部をやっているわけではなく、それぞれ伺ったポイントをまとめた内容になってます。
これを言えば、これをすれば、必ず成功するというような魔法のフレーズはありません。
お客様に合わせたお客様優位の対応を繰り返すと、自分を見失い、迷い、対応がわからなくなってくるときが必ず訪れてしまいます。
お客様のニーズを上手に聞きだし、それに合った提案をタイミング良くご案内できるようになれば必ず信頼を持ってもらえる様になるはずです。
信頼が生まれると、何かあった時はあなたを頼って訪れてくれるようになるものです。
すぐに結果が出なくても自分のポリシーをしっかり持ち、日々の親身になる対応は必ず形として返ってくるので、自分の成長を楽しみながらお仕事をしていきましょう。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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